Vom unterauftragnehmer bis zum partner, einschliesslich der aufträge von dritten

01. Jan. 2017

Wenn der Preis eines Produktes nicht mehr das Hauptkriterium für die Erteilung eines Auftrags ist. OSIM (S.r.l.), ein mechanisches Zulieferunternehmen aus Modena, Italien, hat sich durch messtechnische Investitionen von einem Anbieter von Qualitätsprodukten auf einem immer stärker umkämpften Markt zu einem für seine Kunden unersetzlichen Unternehmen entwickelt.

Die Herausforderung

OSIM hat seinen Sitz in San Prospero (MO) und übernimmt die mechanische Bearbeitung für Dritte. Wie viele typische italienische kleine und mittlere Unternehmen (KMU), die als mechanische Zulieferer tätig sind (Schweißen, Tiefziehen, Schneiden, Falzen, Stanzen, Laserschneiden usw.), sah sich OSIM der Konkurrenz von Unternehmen aus Schwellenländern ausgesetzt. Sie beschlossen, Kompetenzen und innovative Technologien zu entwickeln, um ihren Kunden nicht nur konforme, zertifizierte Produkte von hoher Qualität und Zuverlässigkeit anbieten zu können, sondern auch Dienstleistungen, die es ihnen ermöglichen, ihren Kunden als echte Partner mit solidem Know-how zur Seite zu stehen, ohne dass dies zu Lasten der Kosten geht.

Die Lösung

Der Werksleiter erläutert die Entwicklungsstrategie des Unternehmens im Detail. „Wir haben beschlossen, das Niveau unseres Angebots zu erhöhen, indem wir Funktionen hinzufügen, die im Hinblick auf den niedrigen Produktpreis viel weiterentwickelt sind. Und das haben wir erreicht, indem wir erheblich in innovative Methoden und Technologien sowie in die Ausbildung unserer Mitarbeiter investiert haben. Denn die Menschen sind die wichtigste Ressource, die jedes Unternehmen haben kann und muss. Es war kein sofortiger, aber ein radikaler Wandel, da wir schrittweise von einem einfachen Anbieter zu einem Partner wurden, der nicht nur in der Lage war, das Stück herzustellen, sondern es auch zu verbessern und wettbewerbsfähiger zu machen, selbst in der Projekt- und Test- bzw. Qualitätskontrollphase, was für den Kunden ein grundlegender Vorteil im Hinblick auf das Co-Design war. Wir haben also damit begonnen, unseren Kunden Kompetenzen zu bieten, die ihnen intern oft fehlen, obwohl sie viel größer sind als wir. Darüber hinaus haben wir angefangen, eine ganze Reihe von Produktkontrollen direkt durchzuführen. Diese werden von den Kunden in immer stärkerem Maße gefordert, aber von den Kosten her immer weniger anerkannt.“

Alex Nakhleh, OSIM-Prüfungsinspektor.

Die Entscheidung, die Qualität von Produkten und Prozessen zu gewährleisten, bedeutete eine Investition in ihre Messgeräte. Alex Nakhleh, Prüfinspektor, erklärt: „Wir haben beschlossen, unseren Messraum grundlegend zu erweitern und vollständig zu erneuern . In der Sichtweise unserer Direktoren bestand doe Notwendigkeit bewusst, die wachsenden Kundenanforderungen hinsichtlich der Produktgarantien zu erfüllen. In dieser Zeit kauften wir einen Messarm, den wir zum Scannen und anschließenden Überprüfen der Ausrichtung von Referenzzielen in Bezug auf bestimmte Koordinaten benötigten. Diese Kontrollen bezogen sich auf eine Kabine, für die wir nur ein einziges Teil herstellten, so dass wir nicht wirklich wissen konnten, woher diese Ziele stammten.

Der Anbieter des Arms half uns bei der Lösung dieses Problems, indem er uns empfahl, eine Messsoftware hinzuzufügen, die weiterentwickelt war als die mit dem Arm gelieferte Software, nämlich PolyWorks|Inspector™. Die Software wird von InnovMetric, einem kanadischen Unternehmen mit einer Tochtergesellschaft in Italien, PolyWorks Europa Italia, hergestellt. Mit dieser neuen 3D-Inspektionssoftware konnten wir sofort unschätzbare Einsparungen erzielen, da wir in der Lage waren, die Ziele zu erkennen und das Teil in nur einer Minute auszurichten, wodurch die höchstmögliche Präzision des Vorgangs gewährleistet wurde. Für einen unerfahrenen Versuchsinspektor wie mich war es wie eine Reise ins Paradies. Außerdem wurde ich durch eine Schulung und einen Telefonsupport von sehr erfahrenen Anwendungsspezialisten unterstützt, die mir in wenigen Minuten die beste Lösung für meine technischen Fragen nennen konnten, so dass ich mich sofort wieder an die Arbeit machen konnte.“

Der Werksleiter fügt hinzu: „Post-Sales-Support ist für uns bereits ein Muss, wenn es um die Auswahl von Anbietern neuer Technologien jeglicher Art geht. Im Fall der PolyWorks®-Software müssen wir nicht nur die Qualität und Effizienz des angebotenen Supports hervorheben, sondern auch die Fähigkeit, den Beobachtungen und Vorschlägen der Kunden wirklich zuzuhören. Denn daraus ergeben sich dann Produktverbesserungen, die den Kunden durch regelmäßige Software-Updates zur Verfügung gestellt werden.“

Neben den herkömmlichen Instrumenten (Mikrometer, Messuhren, Messschieber, Lehren usw.) verfügt OSIM auch über ein KMG, einen Profilprojektor, ein Rauheitsmessgerät, den bereits erwähnten Mess-/Abtastarm und andere Instrumente zur Durchführung von zerstörenden und zerstörungsfreien Prüfungen. Das metallografische Labor ist mit Härteprüfgeräten, Messmikroskopen, einer manuellen Schwabbel- und Polierpresse und einem Flüssigkeitseindringprüfsystem (PT), einer Form der zerstörungsfreien Prüfung, ausgestattet. Außerdem können sie Muster und Prototypen liefern, einschließlich der Herstellung von provisorischen Geräten, die für Produktionstests bestimmt sind.

Investitionen in die Mitarbeiterentwicklung waren ebenfalls ein Schlüsselelement. Nakhleh, 32, sagt: „Ich befinde mich immer noch in einer Phase der vollen beruflichen Entwicklung, und dank PolyWorks Europa Italia habe ich gelernt, Objekte in PolyWorks|Inspector zu verstehen, sie zu erstellen und sie mit den richtigen Ausrichtungsmethoden effizient zu gestalten, was mich auf einen weiterentwickelten Ausbildungsweg gebracht hat, hauptsächlich am Arbeitsplatz. Das Wachstum von OSIM in den Bereichen Schweißen und Pressen hat mir wirklich geholfen, die Metallurgie auf einer tieferen Ebene zu verstehen. Nach und nach habe ich gelernt, das Verhalten von Materialien flexibler zu visualisieren, wie es zum Beispiel beim Tiefziehen von Blechen der Fall ist. Und diese Ausbildung, die mir mein Unternehmen im Laufe der Jahre vermittelt hat, kann ich nun in Form von Know-how, Kompetenz und Kundenservice zurückgeben. Meine persönliche Erfahrung kann jungen Menschen auch heute noch als Zeugnis dafür dienen, dass es möglich ist, wichtige Räume zu finden, um sich beruflich und als Person weiterzuentwickeln und das eigene – oft unausgeschöpfte – Potenzial zum Ausdruck zu bringen. Aber um es zu schaffen, braucht man Neugierde, Willen, harte Arbeit und natürlich das Vertrauen eines mutigen Unternehmens wie OSIM, das unsere Kompetenzen optimieren will und kann!“

Die Vorteile

Für OSIM bedeutete die Investition in die Messtechnik einen großen Mehrwert und trug wesentlich dazu bei, das Niveau ihres Angebots zu erhöhen, so dass sie schließlich zu einem echten Partner für ihre Kundenunternehmen werden und damit diesen unersetzlichen Status erlangen können. Die technischen und personellen Ressourcen, über die wir verfügen, ermöglichen es Alex, bei Bedarf als Leiter der Qualitätskontrolle zu fungieren, eine Position, die es bei dem Kundenunternehmen nicht gibt, obwohl es viel größer ist als wir“, so der Betriebsleiter. Es ist eine Position, die zu besetzen, zu schulen und mit der besten Technologie auszustatten, damit sie alle notwendigen Kontrollen intern durchführen können, teuer und schwierig wäre.

„Ein kleines Unternehmen wie das unsere hat sich dazu entschlossen, seine Struktur den Bedürfnissen anzupassen, um in der Lage zu sein, für seine Kunden Diagnosen auf hohem Niveau zu bestimmten Aspekten durchzuführen und sie auch während der Projektphasen zu unterstützen, natürlich ohne dafür eine Vergütung zu erwarten. Im Gegenzug erhalten wir einen viel größeren Vorteil, nämlich die Anerkennung als vertrauenswürdiger Partner, der es verdient, mit substanziellen Arbeitsplätzen belohnt zu werden, die sowohl quantitatives als auch qualitatives Wachstum bedeuten. Und diese Belohnungen kommen auch vom Markt, da unsere Präsenz ständig vor anderen potenziellen Kunden beworben wird. Kurz gesagt, wenn man den Mut aufbringt, vernünftig in sich selbst zu investieren, ist es für jedes KMU möglich, in einem Markt, der gerade herausgefunden hat, wie man die Preise niedrig hält, mehr Wert zu erwerben.“

Nakhlek fährt fort: „In der Phase der Auftragsakquise wird der Mehrwert, den wir unseren Kunden bieten können, relevant, wenn wir feststellen, was wir für die Herstellung des neuen Teils benötigen oder welche Prüfungen erforderlich sind und ob wir diese anbieten können. Im Fall eines Steigbügels, einem scheinbar einfachen Teil, haben wir nach dem Scannen der ersten Teile einen Weg gefunden, die nachfolgenden Kontrollvorgänge zu beschleunigen und sie im Hinblick auf die Montagekriterien des Endkunden effizient zu gestalten, was uns beim Bau der Kontrollvorrichtungen geholfen hat. Kurz gesagt, durch einen Scan und einige Überprüfungen haben wir gelernt, eine echte Best-Fit-Lösung für das Stück selbst zu erstellen, die effizient und schnell ist. All dies schafft eine Synergie mit dem Produktionsprozess und stellt sicherlich einen wichtigen Wettbewerbsvorteil in Bezug auf unser Angebot als Unternehmen dar.“

Der derzeitige Markt versteht die Entwicklung von OSIM und hat es finanziell belohnt. „Ja, auf jeden Fall“, bestätigt der Werksleiter, „wenn wir nach unseren finanziellen Ergebnissen und dem ständigen Zuwachs an potenziellen Neukunden urteilen. Sie kommen auf der Suche nach qualitativ hochwertigen Anbietern. Wenn sie sich also an uns wenden, wissen sie bereits, dass unsere Stücke keineswegs spottbillig sein werden, sondern dass unsere Preise in einem fairen Verhältnis zur Qualität der von uns angebotenen Produkte und Dienstleistungen stehen werden. Da das hohe Niveau unserer Produktion eine Selbstverständlichkeit ist, sind unser Service und die Garantien, die wir auf unsere Produkte geben können, genau das, wonach potenzielle Kunden suchen.“

„OSIM wird weiterhin in den Bereich der Messtechnik investieren“, erklärt der Werksleiter, „weil die Kunden immer neue Dienstleistungen verlangen, die die Qualität garantieren, und wir auch gerne neue Kontrolltypen vorschlagen. Der Weg, den wir gewählt haben, ist bereits klar und definiert: Unser Ziel ist es, jedes Stück nach präzisen Merkmalen und ohne Abfall zu produzieren. Um dies zu erreichen, müssen wir unser Unternehmen mit den notwendigen Instrumenten ausstatten, um dies mit höchster Präzision im richtigen Moment überprüfen zu können. Um unsere Qualität ständig zu verbessern, ist es von grundlegender Bedeutung, dass wir über immer weiter entwickelte Messinstrumente verfügen, die den sehr spezifischen und ständig wachsenden Anforderungen gerecht werden können.“

Die Anstrengungen und Investitionen, die OSIM in den letzten Jahren getätigt hat und die bereits zu einer Selbstverständlichkeit geworden sind, haben trotz der noch nicht abgeschlossenen Pandemieperiode zu Ergebnissen geführt, die weit über den Erwartungen liegen: Das Umsatzvolumen stieg von 3,7 Millionen Euro im Jahr 2019 auf voraussichtlich 6 Millionen Euro bis Ende 2021. Dieses exponentielle Wachstum lässt sich aber auch – zumindest teilweise – an dem beträchtlichen Saldo ablesen, der Ende 2020 im Vergleich zu 2019 erzielt wurde, selbst nach einigen Wochen der Inaktivität aufgrund der verschiedenen Sperrungen. Dieses Wachstum wirkte sich auch auf die Zahl der Beschäftigten (die von 28 vor der Pandemie auf 42 gestiegen ist) und auf den Bau eines dritten Gebäudes aus, der in Kürze abgeschlossen sein wird.

Wenn er über die Entwicklung seines Unternehmens nachdenkt, kommt der Betriebsleiter zu folgendem Schluss: „Ich denke, dass der richtige Weg für jedes KMU heute darin besteht, in etwas zu investieren, das in erster Linie den Kunden zugutekommt, denn dann werden sie anfangen, sich mehr und mehr auf Sie als Lieferanten und Partner zu verlassen und nicht nur als Hersteller bestimmter Produkte, die auf Bestellung gefertigt werden. Ein weiterer Punkt, den ich für ebenso wichtig halte, ist, dass diese KMU-Lieferanten und Partner (für Technologie, Lösungen und Dienstleistungen) finden, die sie in einem Prozess der wettbewerbsfähigen Innovation unterstützen können. Für uns war dies der Fall bei PolyWorks Europa Italia. Und zum Schluss noch eine kleine Anekdote, die Ihnen helfen wird, unsere Unternehmenspolitik noch besser zu verstehen: Vor einiger Zeit äußerte ein Kunde Zweifel an der korrekten Montage eines Werkstücks, da der von einer externen Beratungsfirma durchgeführte Scan einige Messungen außerhalb der Toleranzen aufwies. Es gelang uns, Alex mit den Verantwortlichen dieser externen Beratungsagentur in Kontakt zu bringen, und unser Versuchsinspektor zeigte deren Technikern, wie man die richtige Ausrichtung in Bezug auf die Hauptscanpunkte erreicht. Die Moral von der Geschicht: Am Ende, als die Messungen gemäß unseren Anweisungen wiederholt wurden, stellte sich heraus, dass die Stücke völlig konform waren, und wir waren natürlich sehr zufrieden. Unterm Strich: Ein Unternehmen mit großem Fachwissen über gepresste Bleche hat einem anderen Unternehmen, das sich genau auf diesen Bereich spezialisiert hat, die richtige Messmethode beigebracht ...!“